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盘点:关于B2B商业和产品的20条心得

2019年03月29日 16:57  来源:  0人参与 0条评论

(网经社讯)1、认知最重要,它是格局、战略、策略和执行等等一切的起点;认知不到位,大部分努力都白费。这是一个维度的问题。怎样获得正确认知?与具有高度和深度的人在一起、与客户在一起、与时势在一起。

2、但是正确的认知,需要时间,哪怕仅是一个点上的顿悟,也必须要跳过那些坑 、趟过那条河才能到达。

3、产品远比项目难做,打磨一个真正2B的SaaS产品必须依托一个高度集结力的团队,不在人数多少,但基本卡位必须有:产品经理、研发、数据和运营。

4、但2B仅靠产品线也不行,还必须有客户成功线,去对接客户的决策以及产品使用团队,也不在人数多少、更不必纠结于叫法,但两大基础功能必须有:客户经理(顾问式销售)和 产品运营(客户成功运营),不建议沿用售前、售后等职责划分,它们是传统软件时代的产物,已经不适合SaaS模式。

(什么叫真正的产品?即,不是为短期特定目的比如融资而临时打造的,不是投机的,而是有long run思考的纯产品。)

5、但是,产品可以从项目中来,以及由几个项目打头,建立壁垒或标杆数据。

6、2B的获客,搜索引擎已然是一个标配型入口(对百度的抨击和质疑单论),社交阵地则不能忽视公众号、小程序和社群,除此之外,活动或展会(如果有)也是转化率很高的获客渠道。

下图是一家企业的营销渠道转化率参考,转化率较高的是:人脉介绍、存量客户、SEO和渠道,人脉可理解为品牌或口碑效应,以及存量客户,其实都暗含了初始来源,需要拆解,暂不可知。

(图片source:宜乐利客自动化营销软件)

7、但获客不能太早,在产品尚未达到及格线时,成功获客是灾难。

8、2B产品有两个关键角色:产品经理和客户经理(顾问式销售),他们必须有相关业务的娴熟背景,一个负责把业务浓缩进产品,一个负责把产品解析到业务。这是客户成功的绝对保证。

9、从2019,客户成功的重要性将强势崛起。

10、客户成功一点都不虚幻,抛却那些文字游戏不谈,最基础的一个指标就是产品采用率,即,如何让客户用好你的产品,有了这个,才有后面的其他 (比如向上销售和交叉销售等),而让客户用好产品的方法则是在线演示和引导。

(图片source:崔牛会2018 思想洞见引用Regalix的客户成功报告)

11、客户成功的另一条法宝是用户行为数据分析和运营,所有的优化和升级都基于此。其中用户旅程追踪、引导和优化是贯穿始终的东西。

12、产品的厚与服务的重,已经是做深2B服务的高度共识。产品厚,在于满足某连续业务场景的诸个功能,以及持续化推出; 服务重,在于帮助客户将产品和具体业务实践紧密捆绑,产生实效。(结合第8、9、10、11条一起看)

13、如果能遇到,最好找具有产品背景的研发,again,产品背景不仅仅在于UI这些前端经验,更主要的是熟悉业务逻辑;而具有研发背景的产品经理更是梦想所求。

14、2B和2C背景的人很不一样,有时甚至难在同一个思维频道,但2B产品仍要尽量融合大约30%的2C背景成员,原因有二:

1)2B产品除了面向客户决策层,还要面向实际使用的用户层,客户思维和用户思维同时需要。而使用任务决不轻松,使用群体的产品体验程度决定着续约、向上销售等等这些客户成功指标的达成。

2)如果产品是2B2C的,更不言而喻,还要站在客户的用户角度考虑问题,这也是一种普罗大众的思维。

15、什么是SaaS?难道还要讨论这个问题?是的,太多曲解了,只抓核心一条,部署在哪里不是最主要的,比如有些客户的特殊数据要求独立部署也是一个常理,关键是统一代码结构,但要留出充分延展性与自定义。

当然,SaaS还是一个最强技术栈,一个数据仓库,SaaS必须有数据输出能力,这些尽管很多人还不care。

16、相应的,郑重推荐一本书,阿里王坚博士写的:<在线>

17、就中国而言,是几拨完全不同的人都在做SaaS,套路和发力点都不相同,传统软件背景的、电商背景的、营销广告背景的以及原生互联网背景的,哪一路收益最高?大家可自行求证,值得关注。

18、回到开头的认知,除了创始团队的认知,团队统一认知同样重要,否则再精深的认知都无法落地,但认知的拆解与消化是必须的, 你不必要求研发经理具有同样高度的商业洞察,但大家要知道整体在做什么,为什么。

19、创业有套路,但没有定式,大部分创业营的课程都是基于一些假想条件之上的发挥,但事实上这些假想条件都很难同时具备,缺胳膊少腿太常见了,关键还是靠自身摸索。开始上路时、与在路上的你,经常不再是同一个人。

20、倾听内在的声音,真诚,永远是压箱底的法宝,对自己、对他人。(来源:安得数字 文/优浮 编选:网经社-盛世华彩)

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